26 Th8
B2B và B2C là hai khái niệm quen thuộc trong hoạt động vận hành kinh doanh và triển khai các hoạt động Marketing. Trong thời đại công nghệ số như hiện nay, các doanh nghiệp dược phẩm nên triển khai B2B hay B2C? Giải pháp nào tối ưu nhất cho ngành dược Việt Nam là gì? Cùng Medlink tìm hiểu trong bài viết dưới đây.
Nội dung chính:
Các khái niệm cơ bản
B2B hay B2C là những hình thức kinh doanh phổ biến của các doanh nghiệp dược phẩm tại Việt Nam hiện nay. Để hiểu hơn về các hình thức này, hãy cùng tìm hiểu chi tiết về hai khái niệm này.
B2B là gì?
B2B – Business to Business – Doanh nghiệp với Doanh nghiệp. Đây là hình thức kinh doanh giao dịch thương mại giữa các doanh nghiệp với nhau. Mô hình B2B thường xuất hiện trong các chuỗi cung ứng, giữa các công ty sản xuất và công ty phân phối, tiêu thụ..
Hình thức kinh doanh B2B rất phổ biến tại thị trường Việt Nam hiện nay với nhiều dạng mô hình đa dạng như:
B2C là gì?
B2C – Business to Consumer – Doanh nghiệp với khách hàng. Đây là hình thức kinh doanh sản xuất trực tiếp đến tay những người tiêu dùng cuối cùng. Những công ty kinh doanh theo mô hình B2C thường cần triển khai các hoạt động chào bán, giới thiệu sản phẩm đến với khách hàng tương tự với các hình thức kinh doanh tại nhà thuốc, cửa hàng tiện lợi tại Việt Nam hiện nay.
Những doanh nghiệp bán lẻ sẽ phân phối sản xuất đến người tiêu dùng tại các cửa hàng giao dịch trực tiếp, tương tự với hình thức kinh doanh của các nhà thuốc truyền thống. Những doanh nghiệp này sẽ phải chịu sự cạnh tranh bởi các doanh nghiệp có kết hợp với nền tảng online trong bài toán chi phí, và tính linh hoạt.
Với mô hình kinh doanh bán lẻ trực tuyến, doanh nghiệp sẽ xây dựng các kênh truyền thông, hay các gian hàng online trên website, fanpage,… để giới thiệu sản phẩm đến người dùng. Hình thức B2C online hiện nay cũng rất phổ biến trong ngành dược với các hình thức nhà thuốc, chuỗi nhà thuốc online giúp người dùng đặt hàng vô cùng đơn giản, tiện lợi.
Đây là mô hình B2C phổ biến nhất hiện nay nhằm đáp ứng xu hướng chuyển dịch số của cách mạng 4.0. Mô hình B2C kết hợp là phiên bản nâng cấp của hình thức kinh doanh truyền thống tại cửa hàng, kết hợp với các hình thức online, trực tuyến nhằm tiếp cận người dùng, thu hút khách hàng đến với cửa hàng trực tiếp.
Mô hình B2C kết hợp cũng đang được áp dụng tại hầu hết các nhà thuốc lớn, chuỗi nhà thuốc tại thị trường Việt Nam để vừa xây dựng được thương hiệu, khẳng định vị thế và dần chiếm lĩnh thị trường.
Phân biệt B2B và B2C
B2B và B2C là hai hình thức kinh doanh rất phổ biến tại thị trường Việt Nam. Ngay từ đối tượng khách hàng mục tiêu ta đã có thể nhận thấy sự khác biệt của hai mô hình kinh doanh này. Hãy cùng tìm hiểu kỹ hơn về các điểm khác biệt của B2B và B2C ngay dưới đây.
Đối tượng khách hàng
Khách hàng của doanh nghiệp B2B là các doanh nghiệp khác, đàm phán trực tiếp với người đứng đầu trong doanh nghiệp như giám đốc, trưởng phòng, cấp quản lý,… Họ sẽ cần mua sản phẩm để phục vụ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Bởi vậy, trước mỗi quyết định mua họ đều sẽ cần có sự nghiên cứu, đánh giá chi tiết.
Trong chuỗi cung ứng sản phẩm dược phẩm thì đây là mối quan hệ các công ty sản xuất, phân phối với các nhà thuốc phòng khám. Trước khi quyết định ký hợp đồng, nhà thuốc sẽ cần thử nghiệm, cân nhắc đánh giá về uy tín thương hiệu sản phẩm, lợi nhuận cho hoạt động kinh doanh,…
Với các doanh nghiệp B2C, đối tượng khách hàng mà họ cần tập trung là những người tiêu dùng cuối cùng, những cá nhân riêng biệt. Họ mua sản phẩm để sử dụng, do đó họ sẽ quan tâm nhiều hơn về giá trị, công năng của sản phẩm.
Trong mối quan hệ của chuỗi nhà thuốc thì đó chính là mối quan hệ giữa nhà thuốc và người mua. Người mua sẽ quan tâm nhiều đến hiệu quả trị bệnh của thuốc, những công dụng hay tác dụng phụ mà thuốc mang lại trước khi quyết định mua.
Xem thêm: Giải pháp tìm kiếm khách hàng B2B hiệu quả cho công ty dược
Quy trình triển khai Marketing
Cách tiếp cận khách hàng B2B hay B2C sẽ có sự khác biệt nhất định bởi hành vi tiêu dùng, tâm lý mua hàng của họ là khác nhau.
Với khách hàng B2B, sản phẩm cần đáp ứng những kỳ vọng của họ trong kinh doanh, ít rủi ro và mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Bởi vậy, các chiến dịch Marketing cho doanh nghiệp B2B thường cần tập trung vào các thông điệp thuyết phục, “chốt hạ” khách hàng. Bạn cần phải cho khách hàng cảm thấy tin tưởng, bị thuyết phục bởi tính năng và lợi ích của sản phẩm/ dịch vụ.
Trong lĩnh vực dược phẩm, các doanh nghiệp B2B thường sử dụng các chiến lược Marketing quảng bá, nâng cao vị thế của thương hiệu trên TVC, quảng cáo banner ngoài trời hay tiếp thị trực tiếp tại các nhà thuốc/ phòng khám.
Trong khi đó, khách hàng B2C thường quyết định mua hàng nhanh chóng, khi sản phẩm chỉ cần đáp ứng được những nhu cầu nhất thời. Họ dễ bị chi phối bởi cảm xúc hay các yếu tố xung quanh. Bởi vậy, khi triển khai chiến dịch Marketing, bạn nên thiết kế đơn giản, thu hút và dễ ghi nhớ. Hãy tập trung vào nỗi sợ hay vấn đề khiến họ băn khoăn, xây dựng những chiến dịch tuyên truyền, khuyến mãi, giảm giá để thúc đẩy quá trình mua hàng.
Ứng dụng trong doanh nghiệp dược phẩm, y tế, các doanh nghiệp B2C thường triển khai các chương trình tặng voucher, mã giảm giá cho những khách hàng lần đầu hay các lần mua tiếp theo; quảng cáo thu hút khách hàng đến cửa hàng.
Quá trình đàm phán, quyết định mua hàng
Quá trình đàm phán với doanh nghiệp B2B sẽ phức tạp hơn so với các doanh nghiệp B2C. Doanh nghiệp B2B thường phải tuân theo các quy trình, đảm bảo đáp ứng đầy đủ các vấn đề cam kết, hợp đồng theo quy định.Trong khi đó, các doanh nghiệp B2C thường được đơn giản hóa các công đoạn này.
Thời gian đàm phán, bán hàng của doanh nghiệp B2B có thể mất hàng tuần, thậm chí là hàng tháng để có thể đạt được thỏa thuận của hai bên. Doanh nghiệp B2C lại nhanh chóng hơn khi diễn ra tức thì.
Chính bởi vì vậy mà chu kỳ mua hàng của doanh nghiệp B2B thường lâu dài, mang tính ổn định với độ trung thành thương hiệu cao hơn. Trong khi đó các khách hàng B2C rất dễ dàng thay đổi, không quá trung thành với thương hiệu.
Phương thức tiếp cận
Phương thức tiếp cận của các loại khách hàng khác nhau sẽ phụ thuộc vào nhiều yếu tố như đặc điểm tâm lý, hành vi, động lực quyết định mua,… mà doanh nghiệp cần lựa chọn các phương thức tiếp cận phù hợp.
Với những dạng khách hàng B2B trước tiên bạn cần xây dựng quan hệ tin tưởng, tập trung vào những thông điệp truyền thông nhất định, “chốt sale” thuyết phục khách hàng bởi những lợi ích mà sản phẩm mang lại.
Khách hàng B2C sẽ dễ bị chi phối bởi những vấn đề xung quanh, quyết định nhất thời. Bởi vậy, với nhóm khách hàng này, bạn nên tìm nghiên cứu để thấu hiểu những băn khoăn, lo lắng của họ. Điều này sẽ giúp họ dễ dàng đưa ra quyết định mua.
Với cùng một sản phẩm thuốc, khách hàng B2B sẽ quan tâm đến giá trị thương hiệu của nó trên thị trường, doanh thu, lợi nhuận khi họ kinh doanh nó. Sau khi đánh giá, xem xét mức giá của các sản phẩm tương tự, họ mới có thể đưa ra quyết định mua hàng hay không.
Trong khi đó, khách hàng B2C sẽ quan tâm đến các vấn đề về hiệu quả trong điều trị bệnh. Thuốc đó có thể giải quyết vấn đề sức khỏe họ đang gặp phải hay không.
B2B hay B2C đều có những ưu – nhược điểm riêng biệt, phù hợp với các dạng mô hình kinh doanh khác nhau. Nếu B2B cần đẩy mạnh sự uy tín, chuyên nghiệp với nhiều khó khăn trong tiếp cận và thuyết phục khách hàng; thì B2C cũng cần đầu tư đào tạo nhân sự bài bản để có thể đáp ứng nhu cầu hoạt động vận hành.
Xu hướng Marketing thời đại 4.0
B2B hay B2C đều không còn quá xa lạ với các doanh nghiệp tại Việt Nam. Tuy nhiên, hiện nay công nghệ số đang ngày càng phát triển mở rộng khả năng kết nối, tìm kiếm khách hàng dễ dàng hơn. Những mô hình kinh doanh thuần B2B hay B2C đã không còn là giải pháp tốt nhất.
Xu hướng Marketing hiện đại đang mở rộng mô hình kinh doanh kiểu kết hợp B2B2C. Mô hình B2B2C đã tận dụng tối đa những ưu điểm của cả hai mô hình để thay đổi tư duy và chuyển đổi mô hình kinh doanh mang lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp.
Mô hình B2B2C mang lại sự kết nối giữa công ty sản xuất, công ty phân phối/ nền tảng kết nối và người tiêu dùng cuối cùng. Người tiêu dùng xuất hiện trong mô hình kinh doanh này là bước đột phá, giúp các doanh nghiệp sản xuất có thể tăng doanh thu, truyền thông, quảng bá đến đông đảo khách hàng.
Cụ thể, trong lĩnh vực dược phẩm, hầu hết các nhà sản xuất thuốc đều chưa có sự kết nối trực tiếp với khách hàng – những người tiêu dùng cuối cùng. Bởi chi phí để phát triển hệ thống phân phối, các điểm bán và quản lý vận hành chính là bài toán khó dành cho các công ty dược.
Sự kết hợp mô hình kinh doanh B2B2C không chỉ giúp khách hàng – những người tiêu dùng cuối cùng hiểu hơn về sản phẩm của doanh nghiệp. Mà qua đó, chính những doanh nghiệp trung gian hay các điểm bán lẻ của doanh nghiệp cũng được hưởng lợi từ thương hiệu.
Ứng dụng mô hình B2B2C trong doanh nghiệp sản xuất dược phẩm, có thể nhận thấy hình thức kinh doanh này sẽ mang đến nhiều lợi ích cho doanh nghiệp.
Thay vì sử dụng một kênh phân phối thuốc duy nhất qua các doanh nghiệp B2B, công ty dược có thể mở rộng mạng lưới phân phối, kết nối trực tiếp với người tiêu dùng – những khách hàng sử dụng sản phẩm.
Điều này không chỉ giúp các công ty dược có thể đạt được những hiệu quả doanh thu đột biến mà còn là cơ hội để quảng bá, giới thiệu sản phẩm rộng rãi. B2B2C vừa là giải pháp tăng doanh thu nhờ mở rộng kênh phân phối lại vừa là giải pháp Marketing hiệu quả. Bởi khi nhu cầu về sản phẩm của người tiêu dùng tăng cao cũng sẽ là lợi thế giúp các công ty dược có thể kết nối dễ dàng hơn với các nhà thuốc/ phòng khám.
Xem thêm: Xu hướng chuyển dịch ngành dược – Giải pháp nào dành cho công ty dược
Hướng đi nào cho ngành dược trong thời đại công nghệ số
Mô hình kinh doanh B2B2C là xu hướng phát triển tất yếu trong thời đại công nghệ số 4.0. Tuy nhiên, không phải doanh nghiệp nào cũng có thể dễ dàng ứng dụng mô hình này, đặc biệt là với các doanh nghiệp dược phẩm, y tế có sự chuyển dịch đổi mới công nghệ số khá chậm. Vậy, hướng đi nào dành cho ngành dược Việt Nam hiện nay?
Đặc thù của các doanh nghiệp dược phẩm
Nhiều doanh nghiệp dược truyền thống vẫn có khá bảo thủ với nhiều lý do cản trở quá trình ứng dụng công nghệ số. Tuy nhiên, có thể dễ dàng nhận thế xu hướng chuyển đổi số trên toàn thế giới đang phát triển mạnh mẽ, khiến các doanh nghiệp dược không thể tiếp tục đứng ngoài cuộc đua.
Hầu hết các doanh nghiệp dược phẩm hiện nay vẫn đang kinh doanh theo hai hình thức phổ biến là đấu thầu dự án trực tiếp với bệnh viện hoặc phân phối thuốc qua các nhà thuốc/ phòng khám.
Sales của các công ty dược là những trình dược viên. Họ là người xây dựng quan hệ với đối tác, đàm phán để dự thầu với các bệnh viện hoặc sẽ tìm kiếm khách hàng, làm việc trực tiếp với các nhà thuốc, để giới thiệu sản phẩm.
Khó khăn trong quản lý của ngành dược phẩm Việt Nam
Hiện nay, ngành dược Việt Nam vẫn gặp nhiều khó khăn trong việc quản lý danh sách khách hàng, quản lý lượng thuốc tồn kho hay cập nhật lượng hàng hóa từ các điểm bán, nhà phân phối. Điều này không chỉ khiến khách hàng không thực sự hài lòng với dịch vụ, mà còn gây nên những sự lãng phí nguồn lực, tốn kém chi phí, thời gian không cần thiết.
Những nhà lãnh đạo cũng sẽ rất khó khăn trong việc quản lý dữ liệu khách hàng của tất cả các trình dược viên làm việc trong hệ thống, đặc biệt là trong trường hợp nhân viên đó nghỉ việc.
Những khó khăn này đã thúc đẩy các công ty dược cần tìm kiếm giải pháp quản lý toàn diện về số lượng khách hàng, hàng hóa hay doanh số bán hàng của sản phẩm thuốc.
Hướng cho ngành dược trong thời đại công nghệ số
Hiểu được đặc thù của ngành cũng như những khó khăn đang tồn tại trong công tác quản lý, các công ty dược sẽ cần tìm kiếm một giải pháp quản lý hiệu quả, nhằm kiểm soát được các hoạt động kinh doanh, số lượng khách hàng cũng như mức độ bán của các sản phẩm thuốc.
Các công ty dược sẽ không thể tiếp tục đứng ngoài trong cuộc cách mạng công nghệ 4.0, mà cần có sự đầu tư ứng dụng công nghệ trong quản lý, tối ưu chi phí vận hành và tinh giảm nhân sự.
Medlink chính là giải pháp quản lý dành riêng cho các doanh nghiệp trong thị trường dược phẩm Việt Nam hiện nay. Bởi tại Medlink các công ty dược có thể kết nối với các nhà thuốc/ phòng khám, kiểm soát được tình trạng thuốc trong kho và từ đó sẽ xây dựng được các chiến lược Marketing phù hợp để thúc đẩy doanh số bán sản phẩm.
Medlink mang đến một nền tảng online giúp công ty dược quản lý đội ngũ nhà bán hàng, danh sách khách hàng và sản phẩm hiệu quả. Các nhà thuốc/ phòng khám có thể đặt đơn trực tiếp từ hệ thống và quản lý tình trạng cụ thể của đơn hàng.
Đồng thời Medlink cũng giúp công ty dược có thể mở rộng kênh phân phối khi tiếp cận với người tiêu dùng cuối cùng sử dụng phần mềm, chuyển dịch mô hình B2B sang mô hình B2B2C.
Hiện nay, Medlink đang cung cấp chương trình trải nghiệm dùng thử hoàn toàn miễn phí giúp bạn có thể hiểu rõ hơn về các tính năng của phần mềm. Đăng ký trải nghiệm hoặc liên hệ ngay với chúng tôi để được tư vấn hỗ trợ nhanh chóng.
Địa chỉ: P.305 – 306, Tầng 3, TTTM tòa 48B Keangnam, Đường Phạm Hùng, P.Mễ Trì, Q.Nam Từ Liêm, Hà Nội
Hotline: 0969 191 355
Email: sales@medlink.vn